Geänderte Rahmenbedingungen im Bankensektor machen es mitunter für mittelständische Unternehmen nicht leichter die Bankgeschäfte problemlos abzuwickeln Ein profundes Wissen über die Zusammenhänge bei den Entscheidungsprozessen im Bankengeschäft schafft hier mehr Transparenz und kann so manche Hürde aus dem Weg räumen
Es sind verschiedene wichtige Gründe, die Bankkunden dazu bewegen sollten, sich vielleicht professioneller als bisher im Umgang mit ihrer Bank zu verhalten. Der wichtigste Grund ist eher profan: Wer sich zumindest halbwegs mit Bankdienstleistungen auskennt, kann eine Menge Geld sparen. Obwohl bankseitig mittlerweile seit Jahren darauf hingewiesen wird, dass man sich nunmehr »als Berater und weniger als Verkäufer« sieht, ist die Realität davon oft noch meilenweit entfernt. Weder wird dem interessierten Kunden grundsätzlich das kostengünstigste Kontoführungsmodell angeboten noch erhält er auch ohne hartnäckiges Nachfragen Wertpapierangebote, die mit dem eigenen Bankenverbund nichts zu tun haben. Hier sitzt dem jeweiligen Bankmitarbeiter die sprichwörtliche Jacke eben immer noch näher als die Hose. Ein weiterer Punkt ist die zunehmende Verhandlungsstärke. Erkennt die Bank, dass sein Kunde zumindest halbwegs mitreden kann, wächst der Respekt manchmal in einer atemberaubenden Geschwindigkeit. Da ist dann plötzlich vom »Verhandeln auf gleicher Augenhöhe« ebenso die Rede wie von einer »idealen Geschäftspartnerschaft«. Kaum zu glauben, hatte man früher doch oft das Gefühl, es handelte sich eher um ein Über- bzw. Unterordnungsverhältnis als um eine gleichberechtigte Kunde-Bank-Beziehung. Ein letzter, aber beileibe nicht unbedeutender Gesichtspunkt, betrifft vor allem die Verantwortlichen von Mittelbetrieben in ihren leitenden Funktionen, wenn sie für ihre alltägliche Arbeit Kredite benötigen. Kein Bereich dürfte kundenseitig zukünftig schwieriger werden als das Prozedere zur Gewährung neuer Darlehen. Die sich ändernden Kreditvergaberichtlinien (Stichwort: »Basel III«) werden dafür sorgen, dass Banken auf die Bonität gerade ihrer mittelständischen Kundschaft noch mehr Wert legen als bisher ohnehin schon. Wer also hier mitreden kann, hat deutliche Vorteile und sollte dies in den zweifellos schwierigen Verhandlungen mit dem Kreditpartner Bank nutzen.
Vorgehensweise bei wichtigen Bankgesprächen
- Vorab erfolgt eine telefonische Abstimmung über die konkreten Gesprächsthemen und die gegebenenfalls mitzubringenden Unterlagen
- Dabei werden die Gesprächspartner kunden- und bankseitig festgelegt. Personelle Überraschungen zum Gespräch selbst kommen auf beiden Seiten meist nämlich nicht gut an
- Der Gesprächstermin sollte so gelegt werden, dass ausreichend Zeit bleibt. Ein Freitag Nachmittag oder ein später Vormittag eignet sich also meist weniger für eine wichtige Unterredung
- Während des Gesprächs sollten die festgelegten Punkte professionell abgearbeitet und (auch) durch den Kunden in Stichworten mitgeschrieben werden (darauf sollte aber ausdrücklich hingewiesen werden)
- Abschließend sollte die Bank zeitnah ein Gesprächsprotokoll erstellen, in dem die wesentlichen Ergebnisse festgehalten werden. Wichtig: Sind hier Meinungsunterschiede erkennbar, sollte der Unternehmer ebenfalls zeitnah schriftlich darauf hinweisen und um Klärung bitten.
Regelmäßige Bestandsaufnahmen
Ein bis zwei Mal pro Jahr sollte eine grundsätzliche Bestandsaufnahme sämtlicher Konten und Wertpapierdepots je Bank und der damit verbundenen Guthaben- und Kreditzinsen sowie der anfallenden Gebühren erfolgen. Gemeinsam mit dem Ansprechpartner des jeweiligen Kreditinstitutes erfolgt nach dieser Bestandsaufnahme eine Optimierung vor allem der Kosten. Dazu sollten die folgenden Fragen gestellt werden:
- Gibt es günstigere Kostenmodelle beispielsweise bei den Giro- oder Geschäftskonten?
- Welche sinnvollen Umschuldungsmöglichkeiten bestehen bei Darlehen bzw. bei langfristigen Immobilienkrediten?
- Ist die Höhe des Überziehungs- oder Barkredites auf dem Giro- / Geschäftskonto noch angemessen und wie können die hier oft sehr hohen Kredit- und Überziehungszinsen reduziert werden (beispielsweise durch Umschuldung in einen preiswerteren Abruf- oder Barkredit).
- Wie kann die Höhe der Gebühren in einem Wertpapierdepot, aber auch bei Käufen und Verkäufen (Transaktionskosten) verringert werden?
Ebenfalls ein bis zwei Mal pro Jahr ist eine Bestandsaufnahme der jeweiligen Kreditsicherheiten sinnvoll. Diese sollten vom Kunden bewertet (beispielsweise bei Immobilien nach dem vorsichtig ermittelten Verkehrswert) und den aktuellen Kreditverpflichtungen gegenübergestellt werden. Diese Relation aus Kreditsicherheiten und Kredithöhe sollte etwa eins zu eins betragen. Bei einer erheblichen Überdeckung steht dem Kunden ein grundsätzlicher Rückübertragungsanspruch eines Teils seiner Sicherheiten zu.
Vorausschauend agieren
Kreditnehmer sollten sich konsequent an den Grundsatz halten, rechtzeitig das Bankgespräch zu suchen. Vor allem bei erkennbaren Liquiditätsproblemen ist es sinnvoll, nicht erst auf den Anruf des Bankmitarbeiters zu warten (»Sie haben Ihr Konto erneut überzogen«), sondern selbst frühzeitig und offensiv zu agieren und gemeinsam mit dem Steuerberater eine Lösung zu suchen, die allen Seiten in einem frühen Gesprächsstadium meist noch gerecht wird. Geldanleger sind in der Regel gut beraten, wenn Sie den Anlageberater bitten, selbst unaufgefordert Offerten zu übermitteln, die dem Anlageprofil des Kunden entsprechen. Wenn diese Angebote tatsächlich zu umfangreich werden, kann der Kunde immer noch um eine Reduzierung bitten. Darüber hinaus sollten auch Verbesserungen beispielsweise in einer bestehenden Wertpapierstruktur (zum Beispiel mehr europäische und weniger deutsche Aktien etc.) oder allgemeiner in der Vermögensstreuung durch die Bank regelmäßig erfolgen. Zu empfehlen ist ebenfalls der sprichwörtliche Blick über den eigenen Tellerrand hinaus. So können beispielsweise seriöse Direktbanken auf Grund ihrer gegenüber herkömmlichen Banken oft günstigeren Kostenstruktur preiswerte Bankprodukte und -dienstleistungen anbieten.
Das sollten Sie über einen Bankbetrieb wissen:
- durch meist klare Hierarchien gibt es exakt zugeordnete Kompetenzbereiche. Während die beratenden Mitarbeiter meist in engem Kontakt zu ihren Kunden stehen, arbeiten deren Kollegen der so genannten »Marktfolge« im Hintergrund die mit den Tätigkeiten der Berater »vor Ort« verbundenen Aufgaben ab (Bearbeitung von Kreditanträgen, Ausführen von Wertpapierkäufen- und -verkäufen, Einrichten von Geschäftskonten etc.). Für den Kunden kann es vor allem bei Kreditanträgen hilfreich sein, auch diese Mitarbeiter kennen zu lernen, um hier ebenfalls die Kommunikation zu verbessern. So können Kreditgespräche bei Bedarf durchaus sowohl mit dem Berater als auch mit dem Mitarbeiter des »back office« gemeinsam geführt werden
- diese Hierarchien verleiten dazu, sich auch einmal bei »Ihrem Vorgesetzten über Sie zu beschweren«. Das ist legitim, aber nicht immer zielführend. Erster Ansprechpartner sollte daher grundsätzlich der Berater sein, bevor ein »Schiedsrichter« tatsächlich benötigt wird. Dies sollte dann aber auch offensiv angekündigt und nicht »hinten herum« lanciert werden
- Bankinstitute sind keine autonomen Einheiten: Sie unterstehen der Bankenaufsicht, sind in der Regel internen Verbänden angeschlossen und haben sich bei ihren Geschäften somit an konkrete Vorgaben zu halten. Es kann daher hin und wieder durchaus hilfreich sein, den jeweiligen Gesprächspartner auf diesen Zusammenhang hinzuweisen. Dies sollte aber vernünftigerweise nicht gleich als Drohung ausgelegt werden. Die Tatsache, dass der Kunde dies weiß, kann oftmals zur Beruhigung einer emotionalen Gesprächsatmosphäre durchaus beitragen
- Konfliktentschärfung ist auch durch die mittlerweile von fast allen Banken angebotene Schlichtung möglich. So genannte »Ombudsfrauen und -männer« können vielfach helfen, bevor offizielle Rechtswege beschritten werden
- Bankinstitute sind als Unternehmen natürlich ergebnisorientiert. Betriebswirtschaftlich gesehen ist der Kunden also ein »Ertragsbringer«. Wenn er dies weiß, fällt es ihm meist auch nicht schwer, einen gesunden Mittelweg zwischen angemessener Sympathie und kritischer Distanz zu seinem jeweiligen Gesprächspartner aufzubauen. Es gilt eben auch hier der Grundsatz: »Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.«
Bankkunden als Kreditnehmer
Auch bei den jeweiligen Regeln zur Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse sollten Verbesserungen regelmäßig angestrebt werden. Je nach persönlicher Situation des Kunden können beispielsweise die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) vierteljährlich statt monatlich zur Verfügung gestellt werden. Möglicherweise kann auch die Kommunikation durch eine engere Einbindung des Steuerberaters in den Kunde- / Bankkontakt verbessert werden.
Neue Bankservices nutzen
Kosteneinsparungen können darüber hinaus durch eine Aktualisierung oder Ergänzung der Datenverarbeitungsprogramme, die Banken anbieten, erzielt werden. Die praktische Relevanz dieser Programme kann für den jeweiligen Betrieb bei den Banken meist realitätsnah simuliert werden. So ist in aller Regel eine auf den jeweiligen Betrieb zugeschnittene individuelle Lösung möglich. Kreditinstitute agieren bekanntlich längst als Dienstleistungsunternehmen über die herkömmlichen Bankgeschäfte hinaus. Vor allem Versicherungs- und Immobiliendienstleistungen gehören seit langem zur Angebotspalette der Branche. Betriebsverantwortliche, die von derartigen Offerten Gebrauch machen möchten, sollten sich hier ebenso en détail einarbeiten wie bei Geldanlagen und Kreditanträgen. Sie sind zum Beispiel bei Versicherungsangeboten gut beraten, ebenfalls Preise und Leistungen von externen Anbietern wie Direktversicherern einzuholen. Das gilt natürlich auch für nahezu sämtliche Dienstleistungen rund um Immobilien.
- Bankstrategie Kreditverkauf – Branchenkenner rät zu Wachsamkeit: »de« 9.2014 ¬ S. 68
- Das Jahresgespräch mit der Bank – Heute wichtiger denn je: »de« 1-2.2016 ¬ S. 67
